KEELCRAB

KEELCRAB: IL PRIMO DRONE PER LA PULIZIA DELLO SCAFO

Aeffe srl sviluppa, produce e commercializza droni sottomarini a marchio Keelcrab per la pulizia ed ispezione di scafi di imbarcazioni.

Hardware & Robotica

109.500 €

55%
confermati: 74.000 €

DA

12 Investitori

MANCANO

25 Giorni

PMI Innovativa

PMI Innovativa Può distribuire utili

All-or-Nothing

L'obiettivo minimo deve essere raggiunto nei giorni indicati

Pitch

Aeffe srl è stata fondata nel 2012 per sviluppare e commercializzare Droni sottomarini a marchio Keelcrab per la pulizia ed ispezione di scafi di imbarcazioni principalmente nel range del diporto (lunghezza 10-24 metri).

Il Drone sottomarino keelcrab sail-one, interamente  progettato,  testato,  prodotto e commercializzato dalla società, rimane aderente allo scafo grazie ad una potente pompa che genera effetto aspirazione dell'acqua verso la superficie dello scafo ed espulsione della stessa mediante un canalizzatore di flusso (tecnicamente nominato "effetto vacuum").  Si muove agilmente sulla superficie degli scafi grazie ad appositi cingoli e spazzole in speciali gomme o PVA (alcool polivinilico). Una spazzola centrale intercambiabile rimuove  la vegetazione che naturalmente prolifera su qualsiasi superficie sottomarina riducendo i costi di mantenimento in efficienza dello scafo a vantaggio delle performance di navigazione e relativi consumi. Telecamera, luci a led e ampio schermo HD sul telecomando collegabile a qualsiasi device o visore 3d, consentono  all’operatore di controllare facilmente il drone e ottimizzare le operazioni di pulizia. La soluzione dronizzata presenta chiari vantaggi rispetto alle pratiche attuali: è molto più sicura ed economica.

Il prodotto brevettato,  è stato interamente progettato e realizzato nei laboratori di Bulgarograsso, molto vicino al Lago di Como. Qui ci sono tutte le attrezzature necessarie per le attività di ricerca&sviluppo e produzione:  stampante 3d, frese a controllo, pantografo e tornio a CNC. Il Team migliora continuamente le prestazioni del drone e ottimizza i costi di produzione. Nell'estate del 2017, la campagna di crowdfunding rewards sul sito indiegogo.com ha ottenuto un grande risultato (85.000 Euro di prevendite) e la piena  conferma del potenziale  di mercato internazionale con vendite in tutti e cinque i continenti. L'esperienza ha affiatato il Team, affermando le competenze interne di digital-marketing e consacrando la "crowdfunding attitude" come un vero e proprio vantaggio competitivo d'azienda. 

Attualmente keelcrab sail-one, pur semplice da utilizzare, viene principalmente venduto a professionisti di settore (denominati keelcrab-point) che forniscono servizi di pulizia ai propri clienti sfruttando la nostra piattaforma di geolocalizzazione dei keelcrab-point. L’obiettivo attuale è quindi “un keelcrab in ogni porto turistico”.

Il nuovo modello di business che sarà implementato a partire dal biennio 2019/2020 da un lato sfrutterà i keelcrab-point come primi rivenditori (B2B2C), dall’altro, grazie sicuramente a ulteri  step di r&d e industrializzazione del processo produttivo, aprirà il mercato del business to consumer orientando l'azienda verso un mercato enormemente più capiente. L’obiettivo passerà quindi da “un keelcrab in ogni porto turistico” a “un keelcrab per ogni imbarcazione”

Clicca e visualizza la nostra campagna del 2017 di crowdfunding reward sul sito indiegogo.com:

https://www.indiegogo.com/projects/keelcrab-sail-one-underwater-drone-for-your-hull-drones#/

 

 

 

The Problem

CHI VA PER MARE LO SA... quanto siano fondamentali le operazioni di pulizia della carena e quanto ancora prima sia importante mantenere una carena in perfetto stato di efficienza (planante o dislocante) in stagione. Soli pochi millimetri di alghe o vegetazione, che cresce naturalmente su qualsiasi superficie in immersione, possono ridurre tranquillamente anche del 30% le performance di navigazione ed aumentare altrettanto drasticamente i consumi di carburante (e conseguenti sforzi meccanici degli apparati propulsivi) secondo il principio tanto banale quanto cruciale di "aumento di attrito generato" tra scivolamento di una superficie (scafo) e il fluido in cui questo si muove.

Il mercato oggi offre fondamentalmente 2 rimedi (che spesso coincidono nel regolare mantenimento stagionale dell'imbarcazione): 

1)  Alaggio / varo e pulizia con idropulitrice e relativa pittura di antivegetativa.

2) Subacqueo che svolge l'operazione di pulizia manualmente con spazzole o spugne.

The Solution

Keelcrab Sail-ONE è un drone sottomarino interamente realizzato in Italia, per svolgere attività robotizzate di pulizia ed ispezione delle carene. Il drone, inizialmente pensato per la pulizia di scafi di imbarcazioni a vela (di qualsiasi dimensione), yachts & maxi yachts a motore, con particolare incidenza sia estetica sulla linea di galleggiamento sia tecnica  nelle parti plananti (scafo bulbo e chiglia), è caratterizzato da un esoscheletro in materiale plastico con assetto idrostatico neutro. La forza di aspirazione è generata da un potente motore elettrico "brushless" che aziona un'elica intubata o "idrogetto", con la duplice funzione di tenuta in aderenza allo scafo e di aspirazione dei residui di pulizia. Il movimento è assicurato da spazzole in gomma o PVA (alcool polivinilico) azionate da cingoli che consentono facili manovre in tutte le direzioni. Per la rimozione della vegetazione sono state applicate spazzole centrali (contro-rotanti rispetto al senso di movimento) con setole in nylon, inox o scotchbrite di lunghezza e diametro variabili al fine di ovviare alle diverse esigenze di pulizia del cliente. La telecamera subacquea ad alta risoluzione installata sul drone (anche questa interamente progettata e prodotta internamente nei nostri laboratori) consente a KeelCrab Sail-ONE di essere manovrato per mezzo di un telecomando dotato di  schermo da 7 pollici ad alta risoluzione anti glare. In alternativa, mediante un'uscita usb è possibile collegare qualsiasi device o visore 3d e mediante l'apposita applicazione poter registrare tutta l'operazione di pulizia.

Le sue spazzole certificate non rimuovono le pitture antivegetative ma anzi, prorogano il loro effetto nel tempo. Numerosi test hanno dimostrato che la rimozione costante del primo strato di vegetazione (3 mm) causa un drastico prolungamento della durata in efficienza dell’antivegetativo stesso. Questo si traduce nella impossibilità di formazione dei “denti di cane” con l'enorme vantaggio di preservare lo scafo in ottime condizioni fisiche  nel lungo periodo. Il drone è dotato inoltre di un sacchetto di nylon a micrometria variabile (optional) per il recupero del materiale di scarto, alghe o vegetazione, derivante dall’operazione di pulizia.

Ai seguenti link è possibile vedere KEELCRAB SAIL-ONE in azione:

https://www.youtube.com/watch?v=5r7anKsMftw

https://www.youtube.com/watch?v=7uIVUvsgJF8

https://www.youtube.com/watch?v=CniTEjDskZU

 

Market and competitors

Il settore della pulizia e manutenzione delle carene delle imbarcazioni rappresenta un enorme mercato su base globale.

Le cifre chiave per comprendere globalmente questo tipo di mercato risiedono anzitutto in una prima quantificazione di:

  • numero di porti turistici;
  • numero di imbarcazioni da diporto (lunghezza compresa tra 10 e 24 metri, sia a vela che a motore);

 Il mercato Italiano:

  • Numero di porti turistici / marine = 455
  • Numero imbarcazioni vela/motore nel range del diporto (10/24 metri) = 45.624

Pertanto:

TARGET CLIENT  MERCATO B2B (o B2BTC) =455

TARGET CLIENT MERCATO B2C=45.624 

Il mercato Europeo:

  • Numero di porti turistici / marine = più di 10.600
  • Imbarcazioni vela/motore nel range del diporto (10/24 metri) = circa 500.000

Pertanto:

TARGET CLIENT  MERCATO B2B (o B2BTC) = 10.600

TARGET CLIENT MERCATO B2 =(Circa) 500.000 

 Il mercato Globale:

  • Numero di porti turistici / marine = più di 23.650
  • Imbarcazioni vela/motore nel range del diporto (10/24 metri) = più di 2 milioni

Pertanto:

TARGET CLIENT  MERCATO B2B (o B2BTC) = 23.650

TARGET CLIENT MERCATO B2C= più di 2 milioni 

 Altro importante elemento chiave per capire il peso e la capienza del mercato del refitting sono i costi del servizio di pulizia e verniciatura della carena (vernici & manodopera).

 Mercato Italiano:

  • Pulizia mediante subacqueo = 10mln (Euro)
  • Pulizia mediante alaggio / varo e idropulitrice =  20/25 mln (Euro)
  • Stesura di pitture antivegetative = 25/30 mln (Euro)

Dati sensibili sul mercato della pulizia delle carene a livello globale risultano di difficilissima reperibilità. Per proporzione matematica quantitativa (su base numero porti o su base quantità di imbarcazioni da diporto mercato italiano/mercato globale) si può ragionevolmente affermare che il mercato Italiano non pesa più del 2,5%  del mercato globale.  

 COMPETITORS:

Nessuno tra i concorrenti diretti ha mostrato sin d'ora un successo commerciale come quello di keelcrab; i motivi sono riconducibili principalmente a due fattori

  • prezzo;
  • limitazioni tecniche di effettive applicazioni (e conseguente ridotto potenziale di vendita).

I competitors indiretti individuati sono:

  • ROV HULL SHIP CLEANING  - Diverse dimensioni e diverso target di mercato (grandi navi).
  • HULLTIMO  - Azienda francese che ha sviluppato un drone sottomarino per pulire gli scafi di imbarcazioni da diporto. L’apparecchio è risultato molto costoso, pesante, ingombrante e complicato da utilizzare per il professionista di settore. Il risultato è stato fallimentare ma ci ha consentito di ottenere alcuni clienti che avevano proprio incominciato a lavorare con questa startup francese (da listino Hulltimo in Italia viene venduto ad un prezzo di 20.000€ contro i 2.859€ di keelcrab).
  • HULLBOT - Australian start up che si dichiara "working on cleaning robot"con progetto in corso. Attualmente non sono presenti notizie concrete ed effettive attività verificabili.

Business Model

L'obiettivo a lungo termine dell'azienda è vendere prodotti innovativi direttamente agli armatori (dunque un target B2C) grazie alle innovazioni di Keelcrab SailOne, ai futuri aggiornamenti tecnici e soprattutto agli sviluppi della rete commerciale in concerto con le capacità produttive crescenti d'azienda. La società intende sviluppare inoltre un nucleo snello di risorse commerciali dirette (rete di agenti sui territori) che rappresenteranno un canale commerciale integrativo ai keelcrab point.

Ad oggi Keelcrab viene venduto sui seguenti segmenti:  

  1.  Keelcrab- points: professionisti che forniscono servizi ai proprietari delle imbarcazioni (“Armatori”) nei porti turistici (50% del totale clienti); 
  2.  Rivenditori/dealers: impostano il nostro paritetico modello di business nella loro area di competenza (40% del totale);
  3.  Armatori / privati: trattasi per la quasi totalità di proprietari di imbarcazioni di  minimo 15 metri di lunghezza scafo e con equipaggio a bordo. L'equipaggio usa Keelcrab Sail One   per le operazioni di pulizia e mantenimeno dell'imbarcazione (10% del pacchetto clienti attuale).

In 3 anni di attività commerciali, abbiamo venduto praticamente il 90% della nostra produzione a Keelcrab Points/Dealers (target B2B) e il 10% ad armatori privati (target B2C). La difficoltà del canale B2C risiede sostanzialmente nella quasi totale mancanza di struttura commerciale ancora da avviare. 

I Keelcrab Points presentano una distribuzione geografica variegata:

  • Mercato Europeo pari all'80% del totale;
  • Mercato Asiatico pari al 15% del totale; 
  • Altri mercati pari al 5% del totale.

I Keelcrab Points sono l'obiettivo principale delle nostre strategie commerciali a breve termine in quanto acquistano il nostro prodotto e, cosa più importante, fornendo i servizi di pulizia diffondono la conoscenza del prodotto in tutti i porti turistici. In ultima istanza ,propongono l'acquisto del/dei prodotti ai loro clienti "target" (modello B2B2C)

I Keelcrab Points hanno diverse motivazioni all’acquisto:

  • veloce ritorno sull'investimento (ROI): il periodo di recupero dell'investimento è di sole 20/25 ore di pulizia (equivalenti ad esempio a 20 barche di 12 metri e 5 barche da 15 metri);
  • margine sulla vendita al target B2C: ogni volta che un keelcrab-point vende un drone a un cliente trattiene un margine che varia a seconda delle dimensioni dell'ordine (generalmente 10%);
  • "fattore di innovazione" (basta immaginare l'effetto generato dal presentarsi sul pontile con un drone e relativo visore in 3d): l'innovazione è un ulteriore punto di forza per i Keelcrab-points che offrono così un nuovo servizio ai propri clienti, distinguendosi nella concorrenza di mercato. I Keelcrab-points solitamente capiscono immediatamente le potenzialità dei nostri prodotti, in quanto conoscono già bene il settore, i limiti delle moderne vernici antivegetative e delle costose e pericolose attività di pulizia degli operatori subacquei.

Al fine di rafforzare il rapporto commerciale con con i Keelcrab- points abbiamo introdotto alcuni strumenti assolutamente chiave

SERVIZIO KEELCRAB-POINT CON PIATTAFORMA ONLINE & APP: la piattaforma è in primis un servizio per l'armatore che si geolocalizza e trova il "keelcrab-point più vicino", richiede un preventivo immediato (attraverso un format pre-compilato con l'indicazione della lunghezza e delle caratteristiche dell'imbarazione) ed infine prenota il servizio.

SERVIZIO FORNITURA DEI RICAMBI: forniamo assistenza e supporto tecnico come la spedizione di pezzi di ricambio in 48 ore in tutta l'Europa.

CO-SVILUPPO DELLA FUNZIONE NEWPRODUCT: promuoviamo la cooperazione con i Keelcrab-Points al fine di raccogliere feedback qualitativi utili dal mercato. Vogliamo implementare e co-progettare il miglioramento tecnico grazie anche ai feedback dei Keelcrab- points, sfruttando piattaforme/blog social (ad esempio è già attiva dall'inizio del 2018 la keelcrab-users-page on facebook)

 

Strategy

La strategia per la creazione di un vantaggio competitivo e per il suo mantenimento nel lungo perido si basa sui seguenti punti di forza:  

  • COMMERCIALE: modello di vendita  in fase di  passaggio da un iniziale e fisiologico B2B a un intermedio e crescente modello B2B2C  a un definitivo modello B2C. Tale modello viene tradotto concettualmente in un passaggio da “un keelcrab in ogni porto turistico” a “un keelcrab in ogni imbarcazione da diporto”. Numericamente la strategia è contestualizzabile (nel solo mercato interno italiano che pesa meno del 2,5% del mercato globale) in un passaggio da 450 clienti a 45.000 clienti (cfr sezione "mercato & competitors). 
  • TECNICO:
    • il reparto di R&D viene mantenuto internamente ed è focalizzato sui droni sottomarini, grazie anche ad una forte collaborazione con il nostro partner tecnico SET ENGINEERING srl (specializzato nella progettazione di software e schede di elettronica per dispositivi elettrici).
    • la PRODUZIONE viene realizzata "HOME MADE". La società svolge infatti autonomamente l’assemblaggio e la produzione di diverse componenti dei droni per continuare a ridurre i costi e mantenere il know-how interno.

 

Financial Projection

Vengono esposti in seguito i risultati di conto economico previsionali per il periodo 2018 - 2022 oltre ai riultati effettivi del primo quadrimestre 2018:

Financials

200.000 €
400.000 €
Equity
2.900.000 €
6,45 % (basate sull'importo minimo)

Contatti

facebook linkedin

website: http://www.keelcrab.com

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