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PMI Innovativa
Da Pallavolisti per Pallavolisti, il primo Brand di Sportswear con focus 100% Pallavolo. Entra nella Crew del Volley.
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(29/12/2019 09:00)

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Trentino Sviluppo SPA

Trentino Sviluppo favorisce lo sviluppo sostenibile del sistema trentino. È promotore di azioni e servizi volti a supportare la crescita dell'imprenditorialità e la capacità di fare innovazione, sostenendo la collaborazione tra imprese e lo sviluppo di filiere e cluster strategici per il territorio. Trentino Sviluppo promuove il territorio in modo unitario e cerca di valorizzarlo in tutti i suoi punti di forza, dal settore turistico, settore di primaria importanza, all’innovazione promossa dalle aziende e allo sviluppo di filiere produttive. La mission: ...Favorire lo sviluppo sostenibile del Trentino attraverso azioni e servizi volti a supportare la crescita della capacità imprenditoriale e di innovazione del territorio con azioni di promozione dei fattori di attrattività, operando in una logica di rete secondo principi di imprenditorialità, innovazione, coesione sociale, qualità della vita, del lavoro e dell’ambiente per costruire il Trentino del futuro...
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Pitch

Quando degli ambiziosi ex- e attuali professionisti della Pallavolo si uniscono a competenze manageriali, finanziarie e di digital marketing, nasce ninesquared, il Brand della Pallavolo

Ninesquared è l'unico brand di sportswear con focus 100% pallavolo: un'azienda Direct to Consumer, giovane e dinamica, che risponde in fretta ai bisogni del pallavolista.

Prodotto: Tutto ciò che riguarda lo sportwear, dall'abbigliamento e accessori tecnici da gioco, al fashion del tempo libero, fino alle divise societarie.

Consumatore: Solo in Italia ci sono oltre 4 milioni di fan e quasi 370 mila praticanti che tutte le settimane giocano nelle oltre 5 mila società pallavolistiche. Un pubblico a maggioranza femminile (c.a. 70%), con un età compresa tra i 12 e i 29 anni. Consumatori abituati ad un prodotto fast fashion all'altezza dei grandi brand internazionali e ad una comunicazione giovane e digitale. Questo è un business da oltre 70 milioni di euro in Italia, di cui vogliamo diventare leader di mercato per poi espanderci all'estero.

Risultati ottenuti:

  • K€100+ in primo anno di attività (2018), chiuso in utile 
  • Break-even point raggiunto
  • Zero debiti verso banche o fornitori
  • Crescita 120% anno su anno in canali strategici come e-commerce e forniture
  • Network commerciale, operativo e logistico ben strutturato

Punti di forza: I vantaggi sulla concorrenza sono:

  • Strategia con focus brand, giovane e digitale, Direct to Consumer, incentrata direttamente sul consumatore finale, il pallavolista
  • Maggiore appeal e qualità di prodotto, rispetto alla concorrenza, mantenendo prezzi in linea di mercato
  • Network unico nel mondo della pallavolo grazie a Filippo Lanza, socio e pilastro della nazionale italiana di pallavolo, e CEO, ex giocatore professionista. Network ha già creato brand favorability tra atleti, campioni e società del settore
  • Business model LEAN e scalabile, che assicura marginalità e annulla rischio magazzino 
  • Team forte e capace, con grande esperienza internazionale in campo manageriale, finanziario e di digital marketing

I Competitor sul mercato sono aziende non focalizzate solo sulla Pallavolo, con una strategia di vendita e comunicazione fortemente B2B incentrata sulla fornitura, che non sviluppa una profonda relazione col consumatore finale. Il consumatore digitale richiede altro.

Investire in ninesquared (PMI Innovativa) un vantaggio fiscale del 30%.

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The Problem

La pallavolo è il secondo Sport in Italia e il quarto nel mondo. Nonostante questo, non esiste un Brand dedicato al pallavolista. E non esistono brand con comunicazione Direct to Consumer.

Brand: in termini di comunicazione, la Pallavolo è notevolmente più indietro a sport come calcio, basket, tennis, ma anche ciclismo, motori, fitness, hockey, golf, etc. La mancanza di un brand che comunichi in maniera moderna i valori di questo sport e risponda ai bisogni di un consumatore esigente, crea un senso di frustrazione tra appassionati e atleti che reprimono il loro senso di appartenenza a questo sport. Come esempio, tra i circa 370 mila tesserati di pallavolo in Italia sono sempre di più quelli che scelgono scarpe da basket per giocare a pallavolo, in quanto il prodotto viene percepito come più giovane e accattivante.

Prodotti: Le decine di migliaia di società di pallavolo (circa 5000 solo in Italia) si riforniscono di prodotti da aziende che hanno focus primario su calcio, running o altri sport e adattano i loro prodotti alla pallavolo. Il materiale del pallavolista è quindi tipicamente di uno stile datato, poco accattivante, che non rispetta le necessità di un consumatore giovane (oltre il 50% degli atleti in Italia ha meno di 16 anni). I prodotti per il pallavolista sono quindi sempre un passo indietro rispetto agli altri sport.

In conclusione, la Pallavolo viene quindi considerata dai brand uno sport di seconda fascia, nonostante quasi un miliardo di persone nel mondo pratichino questo sport.

The Solution

Ninesquared è il primo Brand Direct to Consumer della Pallavolo che propone prodotti pensati unicamente per giocatori, appassionati e società di pallavolo vestendo il pallavolista dentro e fuori dal campo. Nella stagione invernale con la pallavolo indoor e d’estate nel mondo del beach volley. Ninesquared comunica direttamente con il consumatore finale su tutti i canali: dai social media agli eventi, ponendo il consumatore finale al centro.

Conferme della percezione di brand e prodotto fino ad oggi:

  1. I clienti ninesquared hanno mostrato altissimo apprezzamento del brand e dei prodotti. Il 100% delle recensioni ricevute sui quasi 1000 ordini e-commerce hanno ricevuto apprezzamento massimo (5/5). Questo fattore è anche confermato dagli acquisti ripetuti (il 30% dei clienti hanno riacquistato nei primi 12 mesi).
  2. L’engagement misurato sui canali online (es. rapporto likes/followers, visite nuove e di ritorno al sito ufficiale) supera di gran lunga quello dei brand concorrenti. Offline, la partecipazione e l’interesse verso il Brand negli eventi organizzati da ninesquared, seppur difficile da misurare, è cresciuta negli anni rendendo il marchio la vera novità nel panorama del Volley italiano.
  3. Acquisti sul canale e-commerce arrivano non solo dall’Italia (unico mercato in cui il brand viene comunicato attivamente), ma anche da mercati esteri come Francia, Spagna, UK, USA, Giappone, Canada, Brasile etc. dimostrando la potenzialità e la scalabilità dell’azienda.

La risposta molto positiva del mercato si può riscontrare nei numeri dell'azienda:

  • K€100+ in primo anno di attività (2018), chiuso in utile 
  • Break-even point raggiunto
  • Zero debiti verso banche o fornitori
  • Crescita 120% anno su anno in canali strategici come e-commerce e forniture

Market and competitors

Mercato Italia: L'Italia vanta una forte tradizione pallavolistica e i migliori campionati (maschile e femminile) al mondo, ricordando che le Nazionali maggiori hanno un palmares di primo livello.

Le partite di pallavolo della nazionale sono seguite da milioni di persone in Italia e i campioni della nazionale di pallavolo (Zaytsev, Lanza, Giannelli, Egonu) sono conosciuti come e più di giocatori di calcio. I palazzetti di pallavolo portano oltre 1.5 milione di persone all'anno sugli spalti e si riempiono ogni anno di più (al contrario di altri sport in Italia).

Questo livello di successo ha spinto una radicata cultura pallavolistica in Italia:

  • 4 milioni di appassionati alla Pallavolo (giocatori, tifosi, ex atleti)
  • 370 mila Atleti iscritti FIPAV (calcio primo, basket terzo)
  • €70 milioni di investimento sportwear (abbigliamento, scarpe, accessori)

Mercato Estero: Il mercato globale è una grandissima opportunità per ninesquared. Solo in USA è un mercato che vale circa $500 milioni con più di 10 milioni di atleti. A seguire mercati come Francia, Germania, Brasile, Giappone. Totale mercato supera €1 miliardi.

Competitors: In Italia, il mercato dello sportwear pallavolistico è fragmentato tra pochi player di piccole o medie dimensioni con limitato respiro internazionale. Nessuno di questi ha 100% focus pallavolo. Spesso la strategia di comunicazione e vendita è fortemente orientata al B2B. Nessuno ha il pallavolista finale come target user e il consumatore lo percepisce scegliendoli in quanto unica possibilità sul mercato o trovando risposta in brand sportwear di altri sport (es. basket). Ninesquared vuole ripetere il successo avuto in altri sport come il nuoto (Jaked), hockey (Osaka Hockey), basket (Jordan) etc. nel mondo del volley, creando un brand forte direct to consumer.

Business Model

L'azienda utilizza un operating model LEAN e scalabile, garantendo il mantenimento di margini sostenibili e annullamento del rischio magazzino.

Sportswear tempo libero
Ninesquared punta sul Made in Italy. Attraverso partnerships dirette (no intermediari) con piccoli fornitori che garantiscono minimi di produzione contenuti e costi sostenibili, ninesquared riesce ad offrire un prodotto con materiali e lavorazioni di alta qualità ad un prezzo al pubblico in linea con la concorrenza. La distribuzione avviene sia B2B con rete commerciale verso negozi sportivi e streetwear, che sul sito e-commerce di ninesquared. Quantitativi di produzione vengono decisi sulla base di ordinato e previsioni di venduto, limitando rischio magazzino e garantendo di fatto marginalità.

Prodotti tecnici
I prodotti tecnici ninesquared vengono ideati e disegnati in Italia e prodotti da fornitori partner in Far East (Pakistan, Cina, Vietnam). Anche nella supply chain da Asia, ninesquared lavora direttamente con fornitori medio-piccoli, che garantiscono minimi di produzione contenuti e alta qualità. Controllo qualità intransigente assicura sempre alta qualità al consumatore finale. La distribuzione avviene sia B2B con rete commerciale verso negozi sportivi, che sul sito e-commerce di ninesquared. Quantitativi di produzione vengono decisi sulla base di ordinato e previsioni di venduto, limitando rischio magazzino e garantendo di fatto marginalità.

Prodotti forniture
La catena produttiva delle forniture di ninesquared è brevissima e consente un time-to-market imbattibile. Dalla registrazione dell'ordine, la società sportiva riceve il materiale finito e personalizzato dopo un massimo di 28 giorni. I partner di produzione in Europa (poliestere / sublimatico) e Far East (cotone / serigrafia) riescono a completare l'ordine al 100%, senza bisogno di ulteriori passaggi, come comunemente fatto dai concorrenti. La produzione viene fatta quindi al 100% su ordinato, senza magazzino. La distribuzione viene operata direttamente verso le società sportive, senza intermediari. Questo operating model permette a ninesquared di offrire un prodotto valido e pensato per il pallavolista a prezzi anche sotto la media dei concorrenti per i prodotti base.

Strategy

La Strategia si riassume in 5 punti principali: espansione offerta prodotto, espansione geografica, rafforzamento forza vendita (B2C e B2B), spinta marketing di brand, efficienza produzione e supply chain.

1) Espansione Offerta Prodotto

Focus: ampliare varietà offerta commerciale Forniture (aumentare volumi e margini con economia di scala) e creare offerta commerciale per Calzature Tecniche (nuovo segmento).

Fattori abilitanti: Principali canali di vendita già conosciuti e testati (logistica, operations e commerciale)

Azioni chiave: Ricerca/approfondimento contatti con società sportive (oltre 5 mila in Italia), incremento rapporto con rivenditori chiave per distribuzione calzature.

 

2) Espansione Geografica Italia e Mondo

Focus: replicheremo obiettivi raggiunti in specifiche aree in Italia, scalando in quelle Regioni italiane e Paesi esteri dove la pallavolo è uno sport di prima fascia.

Fattori abilitanti: Profonda conoscenza mercato Volley italiano (consumatore finale, competitors, clienti B2B, istituzioni). Struttura logistica, operativa e commerciale di base già pronta e scalabile, risultato provato e raggiunto in alcune zone di italia, solo da replicare. Nel mondo ninesquared ha già effettuato prima vendita in tutti i Paesi focus (contatti iniziati con potenziali partner chiave in Bra, Kor, Spa, Slo, Tur, Qat & Dub). Agilità e internazionalità aziendale (founders con grande esperienza internazionale). CapEx limitato per test export iniziali.

Azioni chiave: Sviluppo rete commerciale B2B con responsabile vendite / agente monomandatario. Creazione capillare di partnerships locali con società sportive. Incremento attività locali di branding con ricaduta vendita nel medio periodo. Valutazione creazione ente locale in nuovo mercato con P&L separato.

 

3) Efficienza vendite B2B e B2C

Focus: B2B: aumentare forza vendita B2B verso store e società sportive. B2C - aumentare volumi (600+ ordini ad oggi) e CR% (1.5% attuale) delle vendite online. Iniziare vendite B2C offline per assicurare strategie omnicanale.

Fattori abilitanti: B2B - network vendite B2B impostato (si conoscono dinamiche e principali players, struttura condizioni commerciali, pagamenti etc.). B2C - sito internet con già buoni KPI di vendita (c.a. 30% del fatturato totale) ed engagement (in costante sviluppo), ampia conoscenza digital marketing in società.

Azioni chiave: B2B - assunzione risorsa interna focus vendite che svilupperà e gestirà capillare rete agenti di vendita. B2C - collaborazione continua con web developer e SEO specialist per sviluppare strategia aziendale digital first con investimenti campagne digital marketing. Implementazione vendita presso pop-up stores in location pallavolistiche strategiche.

 

4) Boost Brand e Marketing

Focus: Creare brand awareness e brand perception in nuovi mercati / segmenti.

Fattori abilitanti: vantiamo un network nel mondo Pallavolo e Beach Volley unico, ampia conoscenza personalità e trend Volley, profonda conoscenza mondo digital marketing, base brand awareness stabilita in 1 anno e mezzo di attività, A/B testing effettuati e learning ottenuti in varie aree.

Azioni chiave: Assunzione risorsa interna focus brand & marketing, che gestirà collaborazioni professionali in outsourcing per creare contenuti di alto livello (foto e video shooting, sviluppo web, partnership con atleti/società/istituzioni, eventi sportivi e non, ecc.). Importante boost investimenti paid digital marketing con obiettivi brand e performance.

 

5) Eccellenza Supply Chain e Produzione

Focus: Prodotti Esistenti - incrementare qualità e varietà produzione, abbassare costi produzione e lead time, gestione efficiente magazzino e logistica. Prodotti Nuovi - sviluppo di piattaforma per ideazione, sviluppo e go-to-market della calzatura tecnica.

Fattori abilitanti: produzione e supply chain già impostata (conoscenza e utilizzo fornitori già a buon livello, logistica già impostata). Gestione magazzino di ottimo livello. Mercato produzione vasto e facilmente avvicinabile.

Azioni chiave: assunzione risorsa dedicata a sviluppo supply chain, investire in sviluppo prototipo calzature, continuare con mentalità LEAN in tutti i momenti della catena

Financial Projection

Investimento crowdfunding verrà utilizzato come segue:

  • 2020-2021: assicurare stabilità professionale (ri-organizzazionale aziendale, supply chain) e aumentare sia brand value (marketing e branding) e penetrazione mercato e ricavi (forza vendita).
  • 2022-2024: investimenti focalizzati su forza vendite (massimizzare ricavi) ma anche brand ed entrata nuovi mercati e nuovi canali di vendita (per assicurare crescita nel medio-lungo periodo).

Previsioni fatturato circa €3,5 milioni in 2024 con EBITDA attorno a €1 milione basate su dati gross margin reali e previsioni conservative.

A livello economico-finanziario:

  • 2018 (A) e 2019) (FC) con EBITDA positivo e bilancio in utile (break even già raggiunto)
  • 2020 e 2021 con importanti costi indiretti (professionalizzazione azienda, marketing, sviluppo prodotto e rafforzamento forza commerciale) e ricadute nel breve e medio periodo su crescita ricavi.
  • 2022 - 2024 focus crescita fatturato con investimenti marketing e forza commerciale.

In 2022, EBITDA di nuovo positivo. In 2024, EBITDA 28% (M€1) grazie a efficientamento produzione ed economie scala costi indiretti, solidità e importante potenziale crescita in anni a seguire.

Miglioramento EBITDA margine e assoluto dovuto a:

  • Crescita (2/5 % annuo) gross profit margin grazie ad efficienza produzione ed economie di scala
  • Diminuzione (-7 /-3% annuo) costi indiretti / ricavi che partono molto alti e si assestano a ca. 40% (ancora alti con potenziale di miglioramento) anno 2024.
  • Azienda snella, con poco overhead e sfruttamento business model lean e produzione just-in-time

Post 2024, nuova strategià con focus espansione internazione crea potenzialità di crescita e scalabilità con previsione fatturato €100 milioni in 2030, ed eventuale valutazione IPO per conferire liquidità alle quote sociali.

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