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Grazie al suo algoritmo ed a un database di 250 milioni di aziende in 196 nazioni, Matchplat aiuta le aziende a creare relazioni di business
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Copan Italia

Since its inception, COPAN has always been a solidly family-run business. From its modest beginnings in the small town of Mantua, Italy, to its current status as a notably international company, COPAN is continuously striving to provide uniquely innovative products on a global level. We are fully committed to our customer service and high quality standards. Founded in 1979, by the late Giorgio Triva, the company began as a distributor and manufacturer of various laboratory products. 1982 came in and Daniele Triva, Girogio oldest son, took over the reins as General Manager, and eventually became CEO. A chemical engineer specializing in Biotechnology Processing, Daniele was a paramount power to adopting technological advances in pre-analytics. COPAN’s WASP®-DT is named after its brilliantly many-sided and charismatic inventor. Daniele passed away in 2014 leaving progress in the course of time. Stefania Triva now serves as CEO of COPAN Italia. Triva's family business is constantly managed with vison and awarness to corporate responsability. COPAN is sure to reach higer heights as it continues to be a worldwide trailblazer.
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Pitch

Matchplat è l’unica piattaforma che crea concrete relazioni di Business.

La Nostra Missione

L’obiettivo di Matchplat è semplificare l’incontro tra aziende, per aiutarle nello sviluppo di nuove relazioni di business con fornitori, partner, distributori e clienti.

L’offerta

Il servizio principale è la piattaforma Connect, dove l’azienda cliente pubblica un’esigenza in forma anonima e riceve richieste di incontro da aziende in target, in salute e già interessate all’esigenza pubblicata.

I vantaggi

Il servizio raggiunge ca. 250 Milioni di aziende in 196 nazioni. Rispetto alle soluzioni attuali, Matchplat è più economico, rapido ed offre garanzie di qualità. Inoltre garantisce la privacy alle aziende iscritte ed elimina numerose barriere all’ingresso: problemi di casualità, barriere culturali, linguistiche, geografiche e di brand awareness.

The Problem

Nel Mercato Business to Business le aziende hanno bisogno di costanti collaborazioni reciproche con fornitori, partner, distributori e clienti.

Tali alleanze si istaurano nel tempo in diverse aree geografiche, sia all’interno che all’esterno della propria catena di valore.

Trovare l’azienda giusta con cui collaborare è una componente strategica dell’azienda. Tale attività è generalmente costante e richiede ingenti investimenti di capitale e di tempo, con poche garanzie di successo e con una forte componente di casualità, dovuta a strumenti che non permettono l’incontro tra l’azienda che cerca e l’intero mercato di riferimento.

The Solution

Tramite la piattaforma Matchplat Connect l’utente pubblica un’esigenza anonima, specificando il tipo di relazione ricercata (fornitore, partner, distributore o cliente) ed il mercato di riferimento (area geografica e settore industriale).

Terminata la pubblicazione, le banche dati e gli algoritmi di Matchplat definiscono le aziende in target e in salute adatte all’esigenza pubblicata.

Il software che seleziona le aziende in target si chiama Matchy ed è stato sviluppato internamente dal nostro ufficio R&D nell’anno 2018.  Il sistema è in grado di leggere i siti internet delle aziende recuperate dalle banche dati e di capire quali sono realmente adatte all’esigenza pubblicata.

Le aziende selezionate da Matchy sono le aziende perfette per l’esigenza del cliente e vengono assegnate automaticamente al Team di Matchplat, che le contatta e presenta loro l’opportunità anonima, per verificarne l’interesse. Qualora alcune delle aziende selezionate fossero già iscritte alla piattaforma, verrà inviata una notifica agli utenti.

Quando l’azienda contattata manifesta l’interesse per l’opportunità, l’utente che ha pubblicato riceve una richiesta di Match in tempo reale. In questo modo il nostro cliente ha appena iniziato una nuova relazione di business con un’azienda in target, in salute ed interessata alla collaborazione descritta.

Durante il processo di matching, l’utente può monitorare il lavoro svolto da Matchplat direttamente dalla piattaforma, grazie alla funzione Insights.

Market and competitors

Matchplat mira ad aggiungere valore alle imprese in un'ampia varietà di settori ed aree geografiche. Tuttavia, l'impresa ha identificato una serie di fattori comuni che sono fondamentali per identificare il mercato di riferimento di Matchplat.

  1. Aziende ambiziose con una strategia di espansione o miglioramento;
  2. Aziende che sono interessate a collaborare con altre imprese per raggiungere i loro obiettivi;
  3. Aziende che non hanno la struttura per cercare partner aziendali in modo efficiente;
  4. Aziende che desiderano esternalizzare la ricerca del loro partner ideale per risparmiare tempo e risorse.

Tenendo presente le suddette caratteristiche, Matchplat ritiene che il mercato potenziale più interessante ruoti intorno alle PMI, poiché queste sono le più propense a richiedere assistenza esterna per raggiungere le loro strategie aziendali.

L’intero mercato delle PMI nel mondo è rappresentato dal 99.16% delle aziende attive, quindi circa 234 Milioni di potenziali clienti.

Ipotizzando l’attuale fatturato medio per cliente di Matchplat, l’intero mercato potenziale ha una dimensione di ca. 700 Mld di euro.

Matchplat ha individuato 3 tipologie di aziende concorrenti.

I business network, tra cui:

  • Opportunity Network;
  • Santander Trade Alliance;
  • Powerlinx;
  • BNI.

Matchplat non si basa sulla massa critica del network e per questo motivo riesce ad offrire un servizio efficace anche senza grandi dimensioni di utenza. Inoltre l’azienda presenta una soluzione tecnologicamente più avanzata rispetto alla concorrenza, grazie al know-how interno che produce e controlla i software e le tecnologie aziendali.

Fornitori di banche dati, tra cui:

  • Dun & Bradstreet
  • BvD
  • Creditsafe
  • Owler

Oltre ai brand citati sopra, ci sono numerose altre aziende che vendono informazioni. Tali aziende possono essere ritenute competitors in apparenza, tuttavia offrono informazioni differenti che non possono paragonarsi al servizio Matchplat per completezza e tecnologia. Queste società sono in realtà nostri fornitori, infatti abbiamo già in essere molte collaborazioni con aziende di questo tipo, per affittare o acquisire le loro banche dati.

Motori di ricerca, tra cui:

  • Google
  • Bing
  • Yahoo
  • Baidoo

Anche i motori di ricerca possono essere considerati competitors in apparenza, tuttavia offrono servizi di ricerca geolocalizzata che non garantisce risultati oggettivi e sempre uguali. Inoltre i modelli di business dei motori di ricerca non permettono di trovare le PMI spesso molto settorializzate, che in genere non utilizzano SEO nei siti. Anche in questo caso queste società sono in realtà nostri fornitori, Matchplat utilizza infatti alcuni servizi dei principali motori di ricerca, per riordinare le banche dati ed efficientare i processi di matching.

Business Model

Matchplat utilizza un modello di business con pagamento a progetto, dove il pricing viene personalizzato a seconda delle esigenze del cliente.

Il processo di personalizzazione è totalmente automatico grazie a strumenti internamente sviluppati, quindi non incide sulle operations interne dell’area commerciale ma offre al cliente un’esperienza pre-vendita personalizzata.

Le variabili necessarie per strutturare il preventivo di un progetto dipendono dalle esigenze del cliente:

  • Tipo di relazione;
  • Area geografica;
  • Settore di appartenenza.

Da queste informazioni, i nostri sistemi sono in grado di capire quante aziende dovranno essere analizzate e permettono quindi di formulare un prezzo per ogni esigenza del cliente.

Il servizio viene attivato alla firma del contratto d’acquisto e successivamente alla pubblicazione dell’opportunità, e rimane attivo fino a fine progetto ovvero quando tutte le aziende selezionate da Matchy sono state contattate e hanno restituito un feedback positivo (voglio inviare una richiesta di Match) o negativo (non ci interessa tale opportunità).

A fine progetto il cliente riceve anche un report con un’analisi di mercato, contenente i feedback ricevuti durante il lavoro, mostrati sotto forma di dati aggregati GDPR compliance.

Il prezzo medio per ogni esigenza varia da 1.000€ a 5.000€.

In media un cliente di Matchplat acquista 2 opportunità contemporaneamente.

Matchplat lavora principalmente nel mercato Italiano, da dove provengono la maggioranza delle revenue attuali.

Gli attuali clienti hanno effettuato ricerche in tutti i continenti, principalmente nelle seguenti aree geografiche: Est Europa, Cina, USA e South Africa.

L’azienda ha delle collaborazioni di vendita principalmente in Italia, UK e Spagna e vuole sviluppare ulteriori mercati esteri nei prossimi 18 mesi.

La nostra strategia marketing si compone di 2 diversi processi standardizzati.

Processo di comunicazione

Le campagne promozionali coinvolgono canali comunicativi online ed offline e durano 4 settimane.

Ogni mese vengono gestite 2 campagne promozionali per ogni commerciale, focalizzate su un determinato settore industriale (che cambia ogni 2 mesi) e su determinate aree geografiche.

Il processo standard utilizza:

  • Linkedin Campaign Manager con target mirati alle aziende selezionate per la campagna;
  • Google ADS con target mirati al settore e all’area geografica della campagna;
  • Email marketing inviate ai Key Decision Makers delle aziende selezionate per la campagna (ruoli: Amministratore, Responsabile Marketing, Responsabile Commerciale, Responsabile Acquisti);
  • Cold Call mirate ai Key Decision Makers delle aziende selezionate e nutrite durante le campagne pubblicitarie.

Di seguito un riassunto della media di conversione di un’intera campagna:

  1. Senza attività di cold call (inbound leads): 3,1%
  2. Con attività di cold call (outbound leads): 5,6%.

In media 1 commerciale dedicato alle cold call unito ad un investimento pubblicitario mensile di circa 3.500€, riesce a generare 100 appuntamenti.

Processo di Vendita

Il processo di vendita di Matchplat è caratterizzato da 5 passaggi principali.

Dal primo contatto alla chiusura della trattiva il processo dura:

  1. in media 4 settimane per business sotto i 10K€;
  2. in media 6-8 settimane per business superiori ai 10K€.

Il processo commerciale è caratterizzato dai seguenti step:

1. Cold Call: i potenziali clienti coinvolti nella campagna di comunicazione vengono contattati per fissare un primo appuntamento introduttivo;

2. Presentazione iniziale: organizziamo una prima chiamata con schermo condiviso, viene mostrata una panoramica dei servizi Matchplat e si comprendono le esigenze del cliente

3. Demo dei servizi: viene organizzata una seconda chiamata con schermo condiviso, presentiamo i servizi Matchplat che soddisfano le esigenze del cliente ed effettuiamo una demo della piattaforma.

4. ROI analisi e preventivo: organizziamo una terza chiamata con schermo condiviso dove vengono presentati un’analisi ROI ed il prezzo dei servizi offerti. Durante questa chiamata utilizziamo una leva di sconto per chiudere le trattative in tempi rapidi.

5. Feedback e firma: viene organizzata l’ultima chiamata per concludere il deal e registrare il cliente all’interno delle piattaforme Matchplat.

L’approccio pre-sales di Matchplat si basa sulla “regola delle 3 T”:

  • Teach: cerchiamo di fornire al cliente informazioni che non conosce;
  • Tailor: ogni cliente vive un’esperienza personalizzata, anche se le operations interne sono standardizzate grazie ad automatismi interni;
  • Take control: Matchplat propone fin dall’inizio un “Mutual Action Plan” dove concorda con il cliente le date per ogni fase del processo commerciale, per evitare rincorse dei clienti o perdite di tempo reciproche.

Le informazioni commerciali sono gestite dalla piattaforma CRM Salesforce.

Financial Projection

Innovare nel mercato B2B ha un tempo di adoption sicuramente maggiore rispetto al mercato B2C, tuttavia i primi 18 mesi di attività hanno dimostrato la capacità del nostro team di sviluppare strategie e soluzioni concrete e di successo.

Il primo semestre 2019 ha ottenuto una crescita mensile media di fatturato del 170%, costantemente in crescita rispetto ai mesi precedenti.

Alcune revenue provengono da clienti che hanno ri-acquistato i servizi, elemento che sottolinea la qualità della nostra offerta e la soddisfazione del cliente.

I primi 18 mesi sono serviti per creare il servizio e le tecnologie necessarie, scegliendo di internalizzare tutte le operations strategiche. Sono stati creati processi strutturati a livello marketing e commerciale, così come nel dipartimento matchmaking e customer service.

Nel tempo l’azienda ha testato vari modelli di business e vari canali di vendita, validando quello attuale e creando i processi di vendita su cui si basa attualmente la strategia aziendale. Inoltre, sono state sviluppate 3 piattaforme proprietarie per aumentare il valore dei servizi offerti alla clientela.

Durante il secondo trimestre 2019 l’azienda ha ca. raggiunto il punto di pareggio, scegliendo poi di aumentare gli investimenti data la liquidità sui conti correnti.

È evidente la necessità costante di aumentare lo sviluppo delle tecnologie ed avviare processi di internazionalizzazione più strutturati, per crescere rapidamente e aumentare il valore aziendale.

Il prossimo break-even verrà raggiunto nel secondo trimestre 2020 ed il capitale raccolto verrà utilizzato per le seguenti macro-attività:

  1. La creazione di un database proprietario, per rendere completamente autonoma l’azienda da fornitori e per creare una banca dati proprietaria unica sul mercato, che permetterà di automatizzare i processi di matching dal 50% (situazione attuale) al 90% (prossimi 9 mesi);
  2. Lo sviluppo dei mercati esteri, con l’entrata prima in Europa e poi in USA e Asia Pacific nei prossimi 2 anni e l’apertura di 3 uffici commerciali in loco;
  3. Il consolidamento dell’azienda e delle sue operations principali nell’HQ italiano, con l’assunzione di nuovo personale in tutti i dipartimenti dell’azienda.

Il settore in cui Matchplat opera è a metà tra le aziende di servizi internet e le aziende di informazioni. Entrambi i settori vedono multinazionali che superano le decine di Billions di Revenue annuali.

Esse potrebbero anche essere aziende possibili acquirenti in caso di eventuali Exit:

  • Aziende di servizi Internet B2B (Microsoft, Google, Amazon con le loro divisioni aziendali dedicate);

L’azienda ha già rapporti di fornitura con Microsoft ed è stata selezionata dal programma Microsoft for Startup nel primo trimestre 2019;

  • Aziende che forniscono dati (le più famose: Dun & Bradstreet, BvD, Creditsafe, Owler) per offrire un servizio complementare al loro business;
  • Gruppi bancari Italiani o esteri, che vedono sempre più servizi collaterali al loro business, per differenziare la loro offerta corporate.

Matchplat ha già pensato ad una strategia di crescita tramite fondi, avendo già contatti con i principali Venture Capital Inglesi ed alcuni contatti allo stadio embrionale con il mercato della finanza americana.

La quotazione in borsa, a seguito di un 3 round da parte di uno o più fondi, può essere una quarta possibilità di Exit.

In particolare i possibili acquirenti potrebbero essere interessati, oltre al business generato dalla startup, anche al contenuto innovativo del progetto che risiede in diversi elementi:

  • Una banca dati unica sul mercato, che vede tutte le aziende del mondo ri-organizzate NON per settore industriale ma per prodotti, competenze, supply chain di appartenenza, area geografica, bisogni e interessi di ciascuna azienda;
  • Una tecnologia di Matchmaking basata su algoritmi AI, non facilmente replicabile;
  • Le collaborazioni con multinazionali di settore, come per esempio società di informazioni, società software e canali di vendita.
Le informazioni sull'offerta non sono sottoposte ad approvazione da parte della Consob. L'offerente e' l'esclusivo responsabile della completezza e della veridicita' dei dati e delle informazioni dallo stesso fornite. Si richiama inoltre l'attenzione dell'investitore che l'investimento, anche indiretto, mediante OICR o societa' che investono prevalentemente in strumenti finanziari emessi da startup innovative e PMI innovative e' illiquido e connotato da un rischio molto alto.