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La prima Social Insurance italiana che ti rimborsa una quota della tua polizza assicurativa se non avvengono sinistri.
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Pitch

Axieme è la prima Social Insurance italiana che avvera il sogno di ogni assicurato.

La promessa di Axieme è rendere più equo il sistema assicurativo, facendo riacquistare fiducia agli assicurati, tramite il giveback: il rimborso di una parte del premio pagato se, alla scadenza della polizza, non sono avvenuti sinistri.

 

Come? Rendendo l’assicurazione social.

La nostra piattaforma riunisce gli assicurati con una copertura simile all’interno di un gruppo (cerchia) e tiene traccia dei sinistri avvenuti ai membri. Alla scadenza della Polizza, sarà il comportamento della cerchia a determinare il giveback con la logica minori sinistri = maggiore giveback.

Il Giveback diventa quindi l’elemento premiante di risparmio per gli assicurati virtuosi.

 

E il prezzo?

Le polizze assicurative proposte da Axieme non sono in alcun modo più care di quelle già disponibili sul mercato per i consumatori, anzi. Le nostre polizze sono emesse da compagnie assicurative nostre partner (Reale Mutua, Arag, Groupama ecc.), istituzioni che operano sul mercato da anni e che applicano le stesse tariffe disponibili altrove.

 

L’Innovazione

Quello che Axieme ha fatto, in più̀, è stato innescare un meccanismo innovativo che permette agli assicurati di risparmiare assicurandosi insieme ad altri. Il Giveback è calcolato attraverso un algoritmo di proprietà, che, insieme al modello, annovera Axieme tra le principali startup Insurtech italiane.

Il modello della Social Insurance ha già dimostrato di avere successo in altri paesi con realtà come Lemonade (USA), Friendsurance (Germania) o Otherwise (Francia).

Benvenuti nel futuro delle assicurazioni.

The Problem

Il settore assicurativo ha dei problemi che fa finta di non vedere. È un settore statico da decenni e ancora molto indietro rispetto ai processi innovativi, sia in termini di canali distributivi che di modelli di business e di prodotti. Ciò, con l’avvento delle tecnologie e il cambiamento degli stili di vita delle nuove generazioni che si aspettano trasparenza e velocità, può diventare una minaccia per colossi assicurativi che fino a ieri avremmo dato per perenni e inscalfibili.

 

Quante volte avete sentito dire (o avete detto voi stessi) la frase "ho l'assicurazione da anni, non ho mai avuto un sinistro, e malgrado ciò pago sempre uguale?".

Il paradosso è che proprio in un settore come quello assicurativo, dove la reputazione (oggi potremmo dire "la recensione") del singolo dovrebbe avere una valenza fondamentale, in realtà non si tiene traccia del dato. Non esiste infatti una banca dati condivisa dalle compagnie assicurative (come invece avviene nel settore bancario con il servizio di banca dati tipo CRIF) che tenga traccia della maggiore o minore affidabilità degli assicurati. L'unico ambito in cui esiste qualcosa è la RCA con il cosiddetto "attestato di rischio" (collegato però alla targa del veicolo, non a chi guida) ma non vi è nulla in altri ambiti come l'assicurazione casa, viaggi, sanitaria, professionale ecc. ecc.

Altresì, la contropartita di questa carenza è l’incapacità di premiare (gratificare) gli assicurati virtuosi.

La sensazione diffusa da parte dei consumatori nei confronti delle assicurazioni è quindi di diffidenza: “sono troppo care” “pago e quando ho bisogno non ci sono” “pago più di quanto dovrei” ecc.

Questo genera una scarsa penetrazione sui rami danni non obbligatori (quindi non auto) perché è percepita più come una “tassa” che non un’opportunità (pago per tutelarmi, se poi tutto va bene l'assicurazione me lo riconoscerà e riceverò indietro una parte dei soldi pagati).

The Solution

Oltre all’indubbio vantaggio economico per l’assicurato, il modello di Social Insurance migliora la trasparenza, la consapevolezza dell’assicurato e l'equità riducendo al contempo le frodi assicurative e i rischi morali (moral hazards). La trasparenza di informazioni sui sinistri avvenuti genera un «controllo sociale virtuoso» che riduce le frodi e i sinistri di frequenza (andrebbero a discapito del giveback).

Un «ritorno» reale e concreto alla mutualità, il principio sulla base del quale sono nate le assicurazioni ma che nel tempo, con la dimensione crescente dei colossi multinazionali si è perso. Ora grazie alle nuove tecnologie e alla rete è possibile riavvicinarci al concetto di mutualità originario.

Ogni utente/assicurato ha un suo rating (collegato univocamente al codice fiscale) sotto forma delle classiche "stelline" che può migliorare nel corso del tempo e permettergli di risparmiare sempre più in quanto gli permetterà di accedere a "cerchie" con utenti altrettanto virtuosi.

Gli scenari futuri di sviluppo prevedono che l’utente potrà anche scegliere come usare il giveback. Esempio: hai maturato 30 € di giveback puoi scegliere se

  1. ottenere 30 € cash
  2. donarli alla Onlus TaldeiTali convertendoli in 40€
  3. ottenere un buono Amazon di 35€)

Questo ovviamente apre le porte anche a considerazioni relative ai modelli di revenue alternativi rispetto a quelli conosciuti oggi dal settore (es. partnership con merchant).

 

Axieme non è solo un progetto ma ha dimostrato la sua validità e concretezza, avallati anche da esperti del settore e partner di peso.

La nostra società ha siglato accordi di collaborazione (e quindi è autorizzata a distribuire prodotti) di 6 compagnie assicurative, tra cui Reale Mutua, Groupama Assicurazioni e EuropAssistance.

Inoltre, siamo stati citati e presi ad esempio da pubblicazioni di settore (“L’assicurazione nell’era digitale” di A. Battista; “Piccole Fintech crescono, osservatorio 2019” di PriceWaterhouseCoopers) e citati da articoli di testate di rilievo (IlSole24Ore, Financial Times, La Stampa, Corriere della Sera, Forbes).

Siamo risultati tra le startup finaliste del programma di accelerazione dedicato al fintech Magic Wand oltre che relatori di punta a diversi convegni di settore (Axieme è stata “ospite internazionale” ed ha presentato come relatore di punta nello spazio dedicato durante il Global Summit For Insurance Innovation di Madrid).

Market and competitors

Il mercato assicurativo a livello Europeo cuba un volume di circa 1200 miliardi di Euro di raccolta premi ogni anno. Di questi, 147 miliardi (di cui 32 miliardi il ramo non-vita) sono i premi assicurativi sviluppati in Italia, che generano circa 12 miliardi (di cui 9 miliardi il ramo non-vita) di commissioni per gli intermediari/distributori.

Il settore è regolamentato e a livello nazionale l'ente di controllo è l'IVASS (Istituto di Vigilanza sulle Assicurazioni) presso il quale la nostra società è registrata con tutte le autorizzazioni necessarie per operare.

La nostra società punta a consolidare la propria posizione in Italia (dove i rami danni hanno ancora forti margini di crescita, basti pensare alle recenti ambizioni dei gruppi bancari che hanno apertamente dichiarato di voler penetrare maggiormente questo settore ancora troppo poco esplorato) per aprirsi in seguito all'estero replicando il modello a livello Europeo. Di fatto la nostra attuale autorizzazione ad operare in Italia ci permetterà di operare un domani anche in Europa.

Le start-up che portano innovazione nel settore assicurativo sono cosiddette "insurtech" (da insurance=assicurazione e tech=tecnologia), così come sono chiamate Fintech quelle operanti nel settore finanziario/bancario.

Modelli di insurtech che premiano gli assicurati virtuosi tramite la c.d. Social Insurance sono già̀ presenti da diversi anni in altri paesi con realtà̀ come Friendsurance (Germania), So-Sure (Inghilterra), Otherwise (Francia) e Lemonade (Stati Uniti).

Attualmente sul mercato italiano non si denotano insurtech con la stessa value proposition basata sul "giveback" o la "social insurance". Axieme inoltre coniuga la capacità di intercettare l’utente online (come i comparatori e le compagnie digitali come Prima.it) con la capacità di creare valore per le compagnie partner offrendo un giveback all’utente che percepisce una maggiore trasparenza.

Il tema “difendibilità” ha in ogni caso un peso sicuramente diverso nel settore assicurativo. Se è chiave in settori come il biotech o la farmaceutica, non lo è necessariamente in altri (es. foodtech o fintech). Basti pensare a quanto è effettivamente difendibile la polizza auto Generali rispetto alla polizza auto Reale Mutua (lo è e perché?). Al contempo, essendo un mercato regolamentato, è da tenere presente che la difendibilità è direttamente proporzionale alle barriere all’ingresso nel settore.

Altre valutazioni devono essere prese in considerazione come lo sviluppo I.T. (vs problematiche di legacy) la capacità di flessibilità e prontezza del team, la rapidità di execution, i vantaggi da first mover ecc.

Le compagnie assicurative in questo non risultano una minaccia in quanto:

  1. Le problematiche di legacy e di dimensione le porteranno ad essere sicuramente più lente nell’implementare, laddove decidessero, un progetto così innovativo (al punto da rendere più appetibile una nostra acquisizione nella scelta make or buy)
  2. Le compagnie (anche le più grandi) non sono autorizzate ad operare su tutti i rami assicurativi, questo significa che non potranno mai presidiare il cliente a 360 gradi. Si pensi al medico che acquista la polizza casa con Generali e poi gradendo il modello giveback-based desidera ampliare anche alla polizza professionale (sentendosi rispondere negativamente in quanto la compagnia non gradisce quel ramo). In questo senso essere intermediario garantisce flessibilità e maggiore libertà d'azione.

Business Model

Axieme è un intermediario assicurativo. Non siamo competitor delle compagnie bensì le affianchiamo in quanto sono nostre «fornitrici» di prodotti assicurativi, che noi distribuiamo alla clientela tramite la piattaforma e il modello innovativo giveback-based.

Axieme guadagna quindi da una fee pagata dalle compagnie per ogni polizza venduta.

La nostra scommessa risiede nel dimostrare che il modello di Social Insurance agisce psicologicamente (vedi teoria della behavioral economics) sull’assicurato generando in lui un maggiore senso di responsabilità e consapevolezza nel non usare la polizza per “piccoli sinistri” o per frodi assicurative (che andrebbero a discapito sia del suo rating che del giveback).

Questo, unito a un modello più efficiente e digitale, permette di riequilibrare le componenti del prezzo di una polizza facendo spuntare lo spazio per il giveback che come una “fisarmonica” può contrarsi (all’aumentare dei sinistri) o espandersi (all’aumentare degli assicurati).

Nel modello distributivo B2B (es. Axieme fornisce la piattaforma white label a una banca che vende polizze ai propri correntisti) aggiungiamo ai ricavi della fee su ogni polizza venduta (in revenue share con il partner/banca) anche una revenue per la fornitura della tecnologia e della piattaforma (IT supply). Non solo, la piattaforma può essere utilizzata anche per vendere assicurazioni nel mondo retail in modo facile ed immediato.

Per dare un business case di riferimento da qualche mese, in Germania, Deutsche Bank ha adottato la startup Friendsurance per distribuire polizze assicurative presso la propria rete. Da pochi giorni la stessa partnership è stata replicata con la banca R+V Versicherung.

Questo scenario è sempre più una realtà anche per l’Italia (vedi articolo https://www.agendadigitale.eu/startup/fintech-cosi-le-startup-puntano-a-collaborare-con-le-banche/ )

La nostra strategia di go-to-market e crescita prevede lo sviluppo secondo due assi.

Il primo, direttamente, prevede la crescita grazie al modello virale di member-get-member basato però sulla virtuosità del principio cosiddetto "effetto materasso". Più la community è ampia (e sana) più il risparmio sulla tua polizza cresce. Ogni utente avrà quindi tutto l'interesse ad invitare un amico che acquisti una polizza con Axieme grazie all'apposita feature "invita un amico" (prima assoluta nel settore assicurativo). Questo potrà avvenire sia per cerchie generiche (es. titolari di "polizza casa") che per cerchie riservate o dedicate a community (es. polizze professionale per gli iscritti all'associazione professionale Taldeitali) dove il senso di appartenenza e condivisione è anche maggiore.

In secondo luogo (ed è il modello B2B), Axieme siglerà accordi e partnership con enti interessati ad offrire prodotti assicurativi con un modello innovativo e disruptive alla loro customer base e che per farlo dovranno affidarsi ad un partner specializzato. Oltre all'esempio delle banche già richiamato in precedenza possiamo citare il recente accordo che abbiamo siglato con Sisal Spa, per proporre una "Polizza Negozio" (l'assicurazione che tutela il punto vendita da furti, incendio, eventi atmosferici ecc.) alla rete delle 45.000 ricevitorie distribuite su tutto il territorio nazionale. Una volta fidelizzati questi assicurati (e abituati al modello giveback based) sarà possibile ampliare l'offerta di prodotti assicurativi di cui ognuno di loro ha bisogno (es. polizza viaggio, polizza sanitaria ecc.).

Sono, inoltre, state avviate recentemente trattative con gruppi di agenti assicurativi e broker (associazioni di categoria) che sono interessate a sfruttare la tecnologia Axieme per distribuire polizze con un modello e una value proposition più “accattivante” ai loro clienti. Questo mercato è sicuramente importante (ricordiamo che circa il 95% del mercato assicurativo oggi è intermediato) ed è strategico valutare una partnership con queste entità. Ovviamente dovrà essere costituita una divisione apposita che possa dedicare tempo (risorse umane) e sviluppo (features della piattaforma) per rispondere alle esigenze di questa popolazione con potenziale commerciale notevole.

Potete inoltre ascoltare in podcast la puntata radiofonica di Executive Lounge-Radio Bocconi dedicata ad Axieme. Troverete ulteriori spunti ed approfondimenti da ascoltare direttamente dalla voce del nostro CEO: https://www.spreaker.com/user/executivelounge/02x25-edoardo-monaco-insurtech-lassicura 

Financial Projection

Un progetto in un settore regolamentato e particolarmente delicato come quello assicurativo richiede tempistiche e go-to-market sicuramente diversi rispetto a settori che non devono sottostare ad autorizzazioni o processi complessi (vedi la negoziazione di un prodotto con una compagnia o le autorizzazioni attuariali). Malgrado ciò, la nostra capacità nel fatturare, emettere concretamente polizze assicurative e siglare accordi con compagnie a fronte di investimenti finora ricevuti relativamente ridotti (190.000€ di cui una parte in servizi) ha dimostrato con i fatti la nostra execution, che richiede solo maggiori capitali per essere sviluppata esponenzialmente (vedi investimenti ricevuti da altre insurtech e all'estero).

Dopo aver validato il modello e testato la piattaforma Axieme è finalmente pronta a decollare, con un fatturato nel solo 1° trimestre del 2019 quadruplicato rispetto al 1° trimestre 2018.

 

Il Break-even è previsto nel 2021, e la previsione economica segue l'andamento seguente:

2019: i costi superano i ricavi perché tra le spese figurano i costi necessari alle attività I.T. (hardware, software e licenze oltre alle risorse umane) e investimenti in attività di growth-hacking.

2020: una volta consolidati gli obiettivi del primo anno sarà questo il periodo del forte investimento in attività di marketing per attaccare il B2C e di sviluppo del business con inserimento di risorse che possano seguire la parte di customer care e di sviluppo dei progetti B2B (account dedicati a banche ecc.); inoltre, cominceremo a sondare il terreno per un'apertura verso altri mercati europei in collaborazione con i gruppi assicurativi internazionali di cui siamo già partner.

2021: il consolidamento dell'offerta di Axieme e la maggiore awareness sul modello "giveback-based" porterà al raggiungimento del break-even, grazie anche ad una maggiore accelerazione degli accordi con partner B2B, più semplici da siglare grazie all'awareness del nostro brand e al consolidamento dell'azienda e del modello.

Si fa presente, inoltre, che a dicembre 2018 la nostra società ha ricevuto conferma da parte di Invitalia dell’ammissibilità al progetto di finanziamento biennale Smart&Start (http://www.smartstart.invitalia.it) a tasso zero e con inizio del rimborso solo al termine del programma di investimento. Si tratta di un finanziamento che funziona con il meccanismo del SAL. Oltre all’opportunità fornita dallo strumento, la conferma dell’ammissibilità a seguito della valutazione del progetto da parte di Invitalia conferma ulteriormente la bontà della nostra iniziativa.

 

Negli scenari di possibile «Exit» il settore assicurativo fa sicuramente gola a molti, anche per l’importanza dei suoi volumi sull’economia generale di un paese.

L’acquisizione potrebbe avvenire da parte di:

  • Un gruppo assicurativo (es. Allianz, Reale Mutua, MunichRe ecc.)
  • Un grande broker (es. AON, Marsh, Assiteca ecc.)
  • Un gruppo bancario (es. Unicredit, BCC, BPER ecc.)
  • Un’azienda tecnologica (es. SIA, Accenture, RGI Group ecc.)
  • Un’azienda retail interessata a creare una divisione «insurance» per proporre polizze ai già clienti (es. Sisal, Esselunga, Amazon ecc.)

 

In particolare l'acquirente potrebbe essere interessato, oltre al business generato dalla startup, anche al contenuto innovativo del progetto che risiede in diversi elementi:

  • Piattaforma per l’acquisto di polizze che mette a disposizione dell’utente un «insurance wallet digitale» dove poter tenere sotto controllo tutta la propria posizione assicurativa
  • L’introduzione di un meccanismo premiante basato sull’algoritmo di calcolo del giveback
  • Una UX innovativa che semplifica la preventivazione, la scelta e la richiesta di informazioni nel processo di acquisto di una polizza (chatbot)
  • Una tecnologia basata su API che permette ad Axieme di agganciarsi in modalità seamless a terze parti (o a terze parti di agganciarsi ad Axieme)
  • (in sviluppo) roboadvisory dotato di machine learning in grado di rispondere nel modo più completo possibile alle domande degli utenti sulle caratteristiche dei prodotti assicurativi
Le informazioni sull'offerta non sono sottoposte ad approvazione da parte della Consob. L'offerente e' l'esclusivo responsabile della completezza e della veridicita' dei dati e delle informazioni dallo stesso fornite. Si richiama inoltre l'attenzione dell'investitore che l'investimento, anche indiretto, mediante OICR o societa' che investono prevalentemente in strumenti finanziari emessi da startup innovative e PMI innovative e' illiquido e connotato da un rischio molto alto.